Ik heb een zakenneef in Maleisië
Weer terug uit Kuala Lumpur kan ik alleen maar zeggen dat het land en de mensen in Maleisië me onverminderd blijven verbazen. Tja, zult u zeggen, lekker weer, lekker eten, gastvrije mensen, wat loop je nu te mekkeren? Als ik roep dat ik het over het mysterieuze van het land en haar bewoners heb dan stuur ik u als lezer ongetwijfeld het verkeerde spoor op, dus laat me het uitleggen.
Als zakelijk globetrotter heb ik een groot deel van de wereld en de bijbehorende inwoners mogen bezoeken en zowel zakelijk als sociaal met de mensen mogen interacteren. Je kunt het dan hebben over de oppervlakkigheid waarmee men Amerikanen labelt, de geslotenheid van Japanners, de gastvrijheid van Aziaten in het algemeen, de corruptheid van Nigerianen en andere Afrikaanse mensen…. kortom… voor elk volk is wel een stigma te omschrijven, en veelal kloppen ze ook wel min of meer.
Even terug naar de Maleisiërs en de titel, want in het zaken doen met mensen moet je uitgaan van oprechtheid, vertrouwen en een zekere openheid, en daar valt de gemiddelde Maleisische inwoner in zekere zin op. Een bedrijf heeft over het algemeen een zekere structuur, met een directeur, hieronder managers, en tot slot medewerkers, kortom… zaken die je kunt volgen, opvragen en die ook duidelijk zouden moeten zijn. In Maleisië echter zit klaarblijkelijk iedereen in zaken, en iedereen heeft ook wel een neef die ook in het bedrijf zit. Nu is dat op zich niet zo vreemd, zij het niet dat echt elke bedrijfsvoerder wel een neef in zijn bedrijf heeft, of wel…. het valt bijna op. Bovendien heeft die neef zelf ook weer een bedrijf in een vaak compleet andere branche. De tegenstellingen in met name steden als Kuala Lumpur zijn ook extreem, prachtige gebouwen als de geheel roestvaststaal beplaatte Petronas Twin Towers als symbool van luxe en kapitalisme, met voor de deur een vies straatje met rommel, oude taxies, etensresten op straat, kortom een sloppenwijkbeeld.
Zaken doen in Maleisië vraagt wat inside informatie, want anders word je als gemiddelde Nederlandse zakenman compleet gestoord. Een Aziaat heeft over het algemeen altijd haast, dus een offerte wil hij gisteren hebben. Bovendien is bij een Aziaat alles onderhandelbaar, en is prijs een voor hem nooit vastliggend gegeven. Bovendien is er in het complexe structuurtje van neven, achterneven, bovenneven, bijneven en andere familie en handelsbanden eveneens een grote mate van “ons kent ons”, “ons matst ons”, en wie onder de tafel het meeste aan iets kan verdienen krijgt ook over het algemeen de meeste jobs. Alles vreet ook mee uit dezelfde grote ruif lijkt het…
Vooral het onder de tafel elkaar iets toesteken cultuurje werkt voor Europeanen, die zoiets als “omkopen” vaak zakelijk niet kunnen verantwoorden, bijzonder frustrerend, zeker als de door hard werken verkregen zekerheid dat je in een project kunt meedoen hiermee volledig op losse schroeven kan komen te staan, ondanks dat je in de specificaties met naam en toenaam genoemd wordt.
Dit soort “omkoop” cultuurtjes zijn ook slecht te bestrijden en niemand wordt er echt beter van, behalve dan de regelneven en nichten die ergens in de hele inkoopstructuur hun slagen slaan. In het slechtste geval krijgt de uiteindelijke opdrachtgever zaken die hij nooit heeft besteld, inferieure producten, omdat de verdienste voor de neven tussen inkoop en verkoop worden gemaximaliseerd, en kwaliteit en prijs nu eenmaal niet los van elkaar gezien kunnen worden.
Alhoewel wij af en toe stevig balen van dit “nevencultuurtje” en hierdoor vele maanden werk zien verdampen richting een wazige concurrent die producten gaat leveren die volgens de specificaties helemaal niet kloppen, ben ik blij dat de industriële installatie ook in Azie staan, en een dikke boem ten gevolge van dus net zover van mijn bed is.